6 TUYỆT CHIÊU “BÁN HÀNG” ÁP DỤNG “TÂM LÝ HỌC THUYẾT PHỤC” MÀ BẠN CẦN BIẾT

535

Nếu thả một con ếch vào nồi nước sôi, nó sẽ lập tức nhảy ra ngoài. Nhưng nếu cho con ếch vào nồi nước lạnh rồi đun sôi, con ếch sẽ chết trước khi kịp nhảy ra ngoài. Neuro-marketing (tiếp thị thần kinh học) được xem là một xu hướng tiếp thị mới được dự báo sẽ trở thành điểm nóng trong năm 2015.

Neuro-marketing (tiếp thị áp dụng tâm lý học) tận dụng triệt để “điểm mù” trong hệ ý thức của khách hàng, phát triển chúng trở thành hiện tượng nhận thức một cách dần dần và dẫn mọi người đi theo một quyết định cuối cùng tương tự nhau.
Sau đây là những chiến lược neuro-marketing hứa hẹn sẽ tạo nên nhiều thay đổi trên thị trường trong tương lai:

1. CHO TÔI MỘT LÝ DO

Nghiên cứu kinh điển “máy photocopy Xeros” của tiến sĩ Ellen Langer thuộc Đại học Harvard chứng minh uy lực của việc giải thích. Bối cảnh là một sinh viên cố gắng cắt ngang một hàng người đang chờ sử dụng máy photocopy.

– Trong trường hợp 1, cô nói: “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo Xeros được chứ?”; 60% số người đồng ý cho cô chen hàng.
– Trường hợp 2, cô nói: “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo Xeros được chứ bởi vì tôi đang rất gấp!”. Số lượng người chấp thuận tăng tới 94% khi nghe thêm một lời giải thích.
– Trường hợp 3, “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy
photo Xeros được chứ bởi vì tôi cần photo?”. Tỷ lệ đồng ý là 93%, với lời giải thích khá dư thừa và hài hước kia.

Não bộ con người thích những câu trả lời và những lời giải thích, đó là vì sự hiếu kỳ trước những lời thách đố và những màn cân não.
Những cuộc đối thoại tỏ ra gắn kết nhất không chỉ truyền đạt thông tin mà còn đưa ra giải thích về giải pháp. Do đó, những sản phẩm hiệu quả nhất không chỉ giải quyết vấn đề mà còn giải thích một cách hợp lý nhất về giải pháp mang tới.

2. NGHỊCH LÝ CỦA LỰA CHỌN

Khách hàng yêu thích có nhiều sự lựa chọn, nhưng các nhà tiếp thị thì thích điều ngược lại. Nghiên cứu cho thấy chỉ 3% khách hàng quyết định mua hàng ngay khi nhìn thấy có đến 24 nhãn hiệu mứt giới thiệu trước mặt họ, trong khi có 30% người mua ngay khi chỉ có sáu sản phẩm trước mặt.

Tương tự, khách hàng sẽ ngập ngừng khi có đến 50 gói quỹ đầu tư được giới thiệu, thay vì chỉ có năm giải pháp tài chính. Quá nhiều lựa chọn khiến thần kinh của người mua hàng bị “tê liệt” và từ chối mua hàng.
Để tránh xảy ra hiện tượng ấy, trong lúc bán hàng, nên trình bày tối đa ba lựa chọn giải pháp vì tỷ lệ hoán đổi người xem hàng thành mua hàng gia tăng khi số lượng chọn lựa giảm xuống.